Los mejores licitadores no se presentan a todo: eligen. Una tasa de éxito del 30 % en 10 licitaciones seleccionadas rinde lo mismo que un 10 % en 30 intentos, con un tercio del esfuerzo. La decisión go/no-go es quizá la competencia más infravalorada de la contratación pública.
Una licitación lleva tiempo: 15 horas para una candidatura sencilla, de 60 a 80 horas para una memoria técnica completa en un contrato complejo. Para un equipo de 3 personas que se presenta a 2 licitaciones al mes, son de 300 a 500 horas al año dedicadas a ofertas. Cada hora invertida en un expediente perdido es una hora menos para proyectos que se pueden ganar.
La matriz de decisión de 6 criterios
Puntúa cada contrato según estos 6 criterios, de 1 a 5. Un total inferior a 18 suele ser un no-go; entre 18 y 24, hay que debatirlo; por encima de 24, es un go.
GO — Puntuación ≥ 24/30
Dedica a tus mejores personas a este expediente. Es un contrato en el que tienes posibilidades reales y la inversión está justificada. Apunta a la excelencia en la memoria técnica.
A DEBATIR — Puntuación de 18 a 23/30
Analiza el criterio más débil. Si puedes cubrir la carencia (encontrar un socio, liberar tiempo, adaptar tu oferta), quizá sea un go. Si no, pasa.
NO-GO — Puntuación < 18/30
No te presentes, salvo que el contrato sea una oportunidad estratégica excepcional (primer contrato con un cliente que buscas desde hace tiempo, contrato de prestigio). Incluso en ese caso, limita el tiempo invertido.
Señales de alarma inmediatas (no-go automático)
Algunas señales en los pliegos justifican un no-go inmediato, sin necesidad de calcular la puntuación:
Plazo de presentación anormalmente corto: 7 días para un contrato complejo. Señal de un contrato ya adjudicado de manera informal o de un comprador poco profesional. En ambos casos, mal comienzo.
Criterios de selección a medida: si el pliego técnico cita herramientas, métodos o certificaciones muy específicos que solo tiene un proveedor, el contrato probablemente está dirigido.
Presupuesto claramente insuficiente: si el valor estimado es demasiado bajo para cubrir una prestación seria, presentar una oferta conforme te obliga a pagar poco a tu equipo o a entregar un trabajo apresurado.
Exigencias de garantías desproporcionadas: requisitos de volumen de negocio o de seguro claramente excesivos respecto al objeto del contrato indican un expediente de riesgo.
Las buenas señales (a favor del go)
Ya has trabajado con este cliente: tu historial con él es tu mejor argumento. Un comprador satisfecho suele volver al mismo proveedor si la oferta es competitiva.
El pliego técnico encaja exactamente con tu actividad principal: ya has realizado exactamente este tipo de encargo, con referencias recientes y verificables.
Pocos competidores previstos: los contratos técnicos, geográficamente limitados o que exigen habilitaciones poco comunes atraen de forma natural menos competencia.
Licitación abierta que sigue a un acuerdo marco del que eres adjudicatario: tu posición inicial te da ventaja en el conocimiento de la necesidad y del contexto.
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